Der Verkauf eines Unternehmens, einer Beteiligung oder auch bestimmter Betriebsteile aus dem bestehenden Unternehmen verlangt eine gute Vorbereitung. Es muss genau überlegt werden, wie vorgegangen werden soll. Eine unternehmerische Situationsanalyse, ähnlich wie im Falle einer Nachfolgeregelung, kann auch hier eine gute Grundlage für die Entwicklung einer opportunen Verkaufsstrategie sein.
Stärken und Schwächen des zu verkaufenden Unternehmens müssen genau bekannt sein. Wenn ein Unternehmen in einem bestimmten Marktumfeld zu klein ist, um mittelfristig erfolgreich zu sein und längerfristig überleben zu können, kann das gerade ein gutes Argument für einen möglichen Käufer sein, der selber in einer ähnlichen Situation ist. Je besser die Interessen von potentiellen Käufern im angebotenen Unternehmen zur Geltung gebracht werden können, desto erfolgreicher werden die Verkaufsbemühungen am Ende sein. Der Verkäufer muss sich also möglichst in die Situation eines Kaufinteressenten versetzen und versuchen dessen Beweggründe für den Kauf eines Unternehmens, wie das Seinige, zu erkennen.
Gute Corporate Governance wird sich auch beim Verkauf eines Unternehmens lohnen. Ein organisatorisch gut aufgebautes und gut geführtes Unternehmen lässt sich besser verkaufen. Ein gut funktionierendes Rechnungswesen, woraus auch betriebswirtschaftlich verlässliche Informationen gewonnen werden können (effektive Renditen, Margen, Kostenentwicklung, Vergleichskennzahlen, etc.) ist Voraussetzung, wenn man bei späterer Verhandlung nicht geschwächt werden will.
Auf keinen Fall sollten negative Sachverhalte oder offensichtliche Schwachstellen vertuscht werden. Wenn beispielsweise in der Vergangenheit bei der Rechnungslegung primär steuerlich optimiert wurde, sollte für mindestens drei Vorjahre eine gut dokumentierte und sachlich begründete interne betriebswirtschaftliche Bereinigung der Abschlüsse vorgenommen werden - auch wenn es vielleicht ein Jahr gab, indem das effektive Geschäftsergebnis durch Auflösung von stillen Reserven schlechter war als dies im handelsrechtlichen Abschluss zur Geltung kommt. Jeder seriöse Kaufinteressent wird bereits früh im Prozess entsprechende Informationen verlangen.
Auch beim Unternehmensverkauf lohnt sich eine professionelle externe Projektbegleitung. Im Normalfall will der Verkäufer vor erhaltener Diskretionserklärung möglichst unerkannt bleiben. Der Projektbegleiter kann bei einer Ausschreibung Erstkontaktierungen filtrieren und nötigenfalls anonymisiert weitere Informationen vermitteln und Interessensabklärungen vornehmen. Je nach Grösse des zu verkaufenden Unternehmens kann die Rolle des Projektbegleiters durch den Haustreuhänder oder Wirtschaftsprüfer wahrgenommen werden. Bei grossen KMU's muss geprüft werden, ob man sich an einen spezialisierten M&A Berater wenden soll. Solche Firmen verfügen über Know-How, Netzwerke und Kontakte, welche die Chancen eines optimalen Verkaufs deutliche erhöhen können.
Die Gründe, welche den Eigentümer zum Verkauf seines Unternehmens bewegen können, sind vielfältig. Bei grossen KMU's sind es meistens strategische Überlegungen, die dazu führen, dass man Gruppengesellschaften oder bestimmte Unternehmensteile abstossen will. Im klassichen KMU Segment, wo Bindung und gegenseitige Prägung zwischen Eigentümer (Unternehmer) und Unternehmen sehr gross sind, ergibt sich ein Verkauf oftmals im Zusammenhang mit der Unternehmensnachfolge. Die Vorbereitungsphase eines Unternehmensverkauf kann somit auch Teil der Nachfolgeplanung sein, wo es letztendlich um die Erarbeitung eines umfassenden Konzepts, welches die spätere Trennung der Nabelschnur zwischen Unternehmen und Unternehmer ermöglicht und das Unternehmen so "verkaufskompatibel" macht, geht.